纳入工长与建材商后他想做家装领域的百货商场

时间:2018-12-02 23:25:28

  除了家装信息撮合平台土巴兔、建材团购平台齐家网,还有从设计师切入的蜗牛家装网、酷家乐,从施工切入的3空间、惠装网,以及家装O2O模式的爱空间、万科链家等

tags:
网站地址:

发布者资料: baihua


  除了家装信息撮合平台土巴兔、建材团购平台齐家网,还有从设计师切入的蜗牛家装网、酷家乐,从施工切入的3空间、惠装网,以及家装O2O模式的爱空间、万科链家等。

  尽管打法不同,但大体可归纳为垂直型和平台型。垂直型主要是将家装服务整体打包出售,这种模式的优点是标准化程度高,客单价高,毛利高。但对于定制化需求强烈的家装领域来说,这也导致了获客成本高,来了100个用户,可能买单的只有4、5个。另外,垂直家装要等到整个装修周期全部完成后才能获利。

  平台型互联网家装公司则像一个大型百货商场,提供个性化、全品类、一站式服务,用户可以在上面找到施工队、设计师、建材、家具等一切与装修有关的资源。这个模式的优点是获客成本相对较低,平台赚钱的周期较短,进驻商家预付费用,但每个客户毛利较垂直型低。

  2年前成立的3空间最终选择了后者。2014年10月正式上线空间相继纳入工长、设计师、建材等资源,打算通过建立一套互联网平台机制,打通家装链条上的所有参与者,使整个装修过程高效而省钱。

  创始人张磊告诉小饭桌,平台已汇聚1万名工长,拥有注册用户4万,去年平台流水1亿。找建材板块今年5月上线后,目前在北京地区已有300多家本地厂商,50多种建材材料,完成交易近万单。

  创业前,张磊是IBM全球商业解决方案中心的技术总监。两次不算愉快的装修经历,让他看到了这个行业低效率的管理方式,以及各个环节的不透明。

  一开始,张磊打算做一个工长平台。业主在App上发布装修需求后,附近的工长就能接收到这类信息,并同业主对接。此外,工长还能通过App进行项目管理及分享。

  随着施工队项目充分跑起来,业主也开始提出更多要求,而绝大多数需求集中在地板、瓷砖等建材上。

  张磊意识到,一次完整的装修下来,还涉及到建材、设计等等,业主的消费潜力在20万左右,如果只做工长,大大浪费了变现能力。

  而这个过程中,业主60%~70%的钱都花在了建材上。为了让用户尽可能大地转化,张磊决定转而做全品类平台。

  “做平台一定要足够宽才行,建材品类很多,我们希望逐渐整合进来”,张磊说。

  2016年年初开始调研后,张磊开始摸索平台化的打法。起初,他通过B2C的模式建一个线上大卖场,集合全国各地的厂家,再由平台统一定价和售卖。

  他决定直接复制找工长的模式,将各地建材商汇聚到平台,业主可以直接在平台找到各类建材商,订购产品。

  试了两个月后,效果并不理想。一方面,厂家积极性不高;另一方面,用户对这种形式不是很熟悉,“找工长大家首先会想到人,但买建材,用户关心的不是谁在卖,而是要看大量的产品对比。”

  想通了这一点,张磊开始转变思路,以商城的模式来做建材板块。用户在首页能看到各类建材图片列表,也可以通过关键词进行询价搜索。进入询价后,系统会自动建立一个聊天群,相关的厂家会自动被拉入群中,方便业主选择和比价。业主还可以将平台上的工人、设计师拉入群中,集体讨论装修方案。

  今年5月,找建材板块正式上线。张磊告诉小饭桌,当月订单达1400单,6月份2800单,7月份3600单,平均客单价5000多元。

  业主自主买建材的渠道无非两种,去建材城或者直接上网买。但对于装修这种低频、高客单价的重决策行为,二者似乎都不是最佳选择。

  由于门店租金、物流、服务、运营成本较高,建材城的价格往往很贵。“建材城面积通常是宜家的10倍,一个瓷砖展厅可能就占了一层楼几千平米,里面挤满了无数厂商。”业主往往下班后或周末才有时间逛,很难进行比价,也无法了解商家真实的服务水平。

  线上买相对便宜,也能看到用户评价。但对于高单值的定制化产品,不能实地看一看、摸一摸,用户很难下决策。另外,建材材料往往走的是物流,配送不便,很多品类是定制产品,退货也很麻烦。

  在张磊看来,装修是一件十分本地化的服务。因此,要解决用户的这些痛点,最好是将线上线下相结合。

  他的做法是,通过让本地建材厂或大品牌的一级经销商来平台开店,重用厂商已经投资的线下体验店。对于本地厂家来说,由于建材城交易分散,租金昂贵,不少都在赔钱。3空间通过互联网的方式,将大量业主分配到每家厂商,厂家愿意以更低的价格卖给业主。

  这样一来,业主可以利用间隙时间在线上挑选、对比,周末统一到线下实体店查看、体验,最终在线上完成交易。

  对于需要定制设计的品类,用户下单后,厂商会直接安排设计师根据用户的需求上门测量设计,包括设计规格、材料、色彩、如何安装、完工时间等等,这也是单纯的线上购买无法解决的问题。确认定制方案后,用户签了合同才会购买整套建材。这个过程中,3空间会提供装修保服务,业主和商家可以分阶段交易付款。

  张磊解释,这一方面是为了保障用户的权益,另一方面也是为了保证供应方的权益。传统的线上交易,用户付款到平台后,卖方往往要等到整个装修过程结束后才能拿到钱,承担的资金压力和风险较大。“简单的托管支付在建材领域并不合理,周期长、货款大,需要专门的支付和担保工具。”

  而3空间的盈利来源,除了厂家入驻所交的平台使用费,主要是通过信息费及抽佣。

  张磊告诉小饭桌,目前公司正在进行新一轮融资。接下来要继续扩大装修行业的SKU,9月上线设计师板块。未来还将逐渐纳入更多整装、装修后服务等其它供应商。返回搜狐,查看更多


最新评论

( 查看所有评论 )


声明

  • 本站提供网站模板镜像备份文件下载,本站不拥有模板的所有权。希望用户本着学习的态度使用,对于侵权行为,自行承担责任。