异业联盟案例

时间:2019-01-15 08:44:05

  美容院如何做好异业联盟? [导读]异业联盟对于业内人士来说,不是一个陌生概念了

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  美容院如何做好异业联盟? [导读]异业联盟对于业内人士来说,不是一个陌生概念了。所谓“异业结 盟” ,就是在美容院力所能及的区域内,寻找一家或多家不同行业的企业,与之 结为战略伙伴关系,以达到资源共享、优势互补、共同受益的目的。收集了一些 美容院异业结盟的成功操作案例,供大家参考: 在商业领域,异业联盟是指各 类零售, 生产企业在市场经营带来很大竞争压力的情况下,为了形成必要的规模 效应,增强企业的额外收益,提高销售业绩,通过联盟的方尺组成相互合作的利 益共同体。就是将不同行业,不同档次的商户/服务机构中的经营者集合起来, 逐步形成一个给予联盟会员(即消费者)最实惠消费服务的经营联盟体。各个企业 可以实现客户资源共享, 提升各自的销售业绩,是近年来的比较流行的商业促销 新趋势。 尤其是, 一个新项目的运作与传统项目之间的联动促销, 效果尤为明显。 美容院异业结盟成功的最重要因素是联盟双方共同的执行力, 另外双方对联盟合 作的每件具体事项都要有明确的协议,来约束双方的原则性利益不受损害,这在 很大程度上也保障了执行力的效率。 美容院异业联盟案例一:美容院+酒店 W 美容院在某县小有名气,其不论店 内环境设施还是技术服务都在当地属一流。但经营了快一年,店主发现居然没赚 什么钱,期间虽然不断加大投入,但稳定的一百多位客人也未见有明显增长。要 赚钱,得先有客源,无法解决倍增客源的问题,让店主困惑不已,于是其开始通 过寻找异业结盟来搭建客源与美容院之间的桥梁。 一、准备阶段 1、W 美容院制作了一套精美的美容院画册,图文并茂、内容详实,包括:美 容院简介、经营者简介、服务项目、硬件设备、店内环境、美容师资质、经营品 牌、收费水平、顾客结构层次及消费水平、在区域内的影响力等,尽可能的表述 自身的资源优势。 2、绘制了详细的“区域资源地图” ,即以美容院为圆心,以 500 米、1000 米、2000 米为半径画图。在地图上按实际位置分布,标示主要街 道及一些主要企业,如珠宝首饰店、医院、银行、酒店、健身中心、百货超市、 婚纱影楼、 保险公司等, 对之进行一一分析, 并作好每个单位的资料档案。 3、 根据资源地图,参照美容院自身实力情况、区域覆盖力、院内顾客情况,以及与 本院的关联性, 筛选准备结盟的目标客户,同时按照重要程度和可行性对目标客 户进行了分级,制作了拜访的时间表。 4、W 美容院还结合目标客户的不同特 点,找到关键人物以及相应的中间人,制订了不同策略的洽谈方案。 经过详细 考察后,W 美容院找到了当地最大的一家餐饮企业——B 酒店,通过中间人牵 线、双方沟通互访以及给 B 酒店女性高层赠送 VIP 年卡后,双方达成了结盟共 识。 二、实施阶段 W 美容院之所以和 B 酒店结盟,主要是想以“他山之石”来攻“玉” ,借助 B 酒 店在县里良好的名望和影响力达到宣传自身的目的, 同时还可以分享其资源平台, 吸纳新客源。而 B 酒店看中的是 W 美容院顾客群体中的一部分政府官员,以及 双方合作后的宣传炒作。其具体实施方案如下: 1、VIP 贵宾卡的互通: 持 W 美容院的 VIP 卡可在 B 酒店里享受 9 折优惠,特价菜、包席和酒水除外;持 B 酒店的 VIP 卡可在 W 美容院享受 8 折优惠,特价项目和购买产品除外。VIP 卡 的互通搭建了双方最基本的资源平台。 2、宣传推广方面: “造势”有时候 比做事更重要,尤其在县城里,结盟对双方来说都是一个可以炒作的宣传热点, 于是双方联手推出了一系列的宣传活动。由于费用共摊,效用共享,所以花费不 多,而且好好的火了一把。 A、共同出资在县电视台作了一个月的电视广告, 发布结盟信息。 B、双方在各自的门口都挂上了联盟企业的牌匾。 C、印制 了一批 DM 单,宣传双方为此次结盟活动而推出的一系列优惠活动,由 B 酒店 负责派专人在全县派发。 D、B 酒店在门口广告栏中给 W 美容院一个专栏,允 许其建立美容专版,可以发布有关饮食与美容、保健与养生的知识软文,以及美 容院的简介和动态信息等;作为回报,W 美容院在本院临街门面前为 B 酒店也作 了一个形象路牌广告。这样互为宣传窗口,扩大了宣传面,大大促进了客源之间 的流动。 E、W 美容院协助 B 酒店创办了《健康美食》月报,倡导绿色美食, 营养美食和健康美食。而在月报中,W 美容院专设的“饮食与美容”专家讲座 栏目,则深受女性食客的欢迎,大大提高了双方的口碑。 F、W 美容院给 B 酒 店提供了一份美容菜谱,由 B 酒店负责学会制作。依据此美容菜谱,美容院用 高档的彩色铜版纸印刷制作了专门的 “美颜菜单” , 单独附在酒店的原菜单后面, 包括有美容菜品,美容靓汤,滋补粥品和美颜茶品等四大类,既有精美图样,还 详细介绍了每种美食的美容功效。比较巧妙的是,在该菜单的眉脚处用阴影标注 “以上美容食谱由 W 美容院荣誉提供”的字样,这样既没有喧宾夺主,又抓住 了女性顾客注意细节的心理。 由于女性在饭桌上通常都是优先点菜,容易先看到 色彩艳丽的菜单,又是礼节上的被照顾方,所以只要有女性顾客的酒席上,基本 都会点上几个美容菜肴。这样精心的设计,因为很好的把握了消费心理,不仅给 酒店创造了新的利润增长点,也更显著提升了 W 美容院的美誉度。 3、联合推 广美容食疗节: 美容菜单的推出,在当地的餐饮界和美容界的反响很大。于是 双方借势发力,又策划了当地第一届美容食疗节,以“健康的美食创造美”为主 题,弘扬饮食与美容的交融文化,将此次结盟活动推向了高潮。经媒体大肆宣传 后,W 美容院声望大涨,又扩大了当地美容业的影响力,更赢得了美容行业中 竞争对手的尊重。 4、联合促销活动的推广: 通过美容食疗节,W 美容院和 B 酒店开展了一系列的联合促销活动, 如兑换券的互通使用。 顾客凡在 B 酒店消 费 100 元, 均可获赠 W 美容院的 30 元美容现金券;同样在 W 美容院消费 100 元, 也可获赠 B 酒店的 20 元现金券。双方为此制作了专门的现金兑换券,制订了详 细的兑换制度。 这样的促销活动让客人觉得新颖又实惠性强,双方都达到了促销 目的。 W 美容院一时间增加了不少新客人, 而新客人在感受了美容院的服务后, 很多都办了卡成为了稳定顾客。而且,B 酒店在店内促销抽奖和老客户的答谢礼 品中都使用了 W 美容院的产品和服务,双方也是各得所需,酒店节约了成本, 美容院也提高了销量得了客源。 三、延伸阶段 星星之火要借势才可以燎原。 一对一的结盟只是把美容院从一个点作到了一条线, 延伸就是要把这条线变成一个面,甚至是一个共同体。所以,W 美容院联合 B 酒店挟此次结盟推广之威,又在县里发展了一家连锁婚纱影楼,一个健身中心, 一个品牌家私专卖店,一家高档咖啡馆,一家人寿保险公司等,结为了一个大联 盟体,仿照 E 龙卡的成功推广模式,建立了 VIP 资源共享平台。就象滚雪球一 样, 由于前期成功的操作经验, 所以影响力越来越大。 美容院异业联盟案例二: 华能商场+东方美容城 供大家参考: 1、先派人了解华能商场内部的营销部门的结构,以便做策划推广 配合。 1》每部门的服务员多少个 2》女装部、男装部、电器部、首饰部、儿 童部、超市部、分类管理部。 2、设立华能商场联盟活动员工奖励 1》部门员 工送出智能美容卡,每张卡提成 2 元。 2》部门员工送卡电话服务(凡持卡人当 天在东方美容城消费)商场里面的部门服务员提成 3%,部门主任提成 2%,部门经 理提成 1%. 3、设立一张智能美容卡,借力双方联盟。卡的内容正面: “体现法 国美诗婷化妆品的品牌, 该智能美容卡价值 500 元, 健康与美丽财富双喜临门。 ” 背面说明:1、此卡由华能商场发出(专利美容美颜、保健) 2、此卡如发生任何 不满,请致电专业服务部。 3 、此卡只限于东方美容城消费,服务电线、此卡只限本人使用,不得借租或转让。 5、本卡最终解释权归天津 艾蒂尔公司法国美诗婷中国分管部。 尾部: 顾客姓名: 身份证号: 4、 活动操作开始当天,华能商场各部门特别布置:挂本活动宣传旗、挂气球、印宣 传单等。 举例:每个部门定出当天每个顾客在本部门消费多少钱即送一张 500 元的智能美容卡,如这张卡送客人,各部门必须留底备案,以便电话回访,才能 知道该顾客是否在美容院消费, 这样体现到关怀与温馨,又能计算到该商场员工 的提成奖金。 5、活动参加的各个部门在活动导入这前必须集体拥有两个小时 的活动培训指导。(促销活动赠卡的好处和推销技巧,并计算售卡的额外收入, 激励员工积极的配合)。 6、印刷智能卡的数量由华能商场提供,最好促销效果 是维持两个月。举例:5000 张×500=250 万,这 250 万是客人额外购买东西所产 生的,这就是给商场带来的利益。 7、华能商场送卡的技巧最好让每一个部门 卖出一张卡给客人, 把客人带到指定的美容院。但是员工在工作当中有一定的不 便, 最好东方美容城派两部车在华能商场等待发卡员工带出的顾客,接到美容院 去。这就能体现服务到家,顾客也不会疏漏。 当天合作配合: 1、东方美容城内部员工配合,口碑电话宣传、派单宣传,讯 息宣传,另加工作的细节配合。客人的推广定位,客户的分类消费推广都要配合 艾蒂尔公司的指导。 2、 华能商场内部的员工配合, 口碑推广宣传、 派单宣传、 带客服务,售卡电线、东方美容城当天活动必须备有两部车在华 能商场门口接送, 最好指定周六周日联营举办活动。 4、 天津艾蒂尔公司配合。 1》组织培训东方美容城的员工分析活动利益。 2》内部美导要特别给予指定目 标任务,如果达到,给予特别的奖励和提成。 从以上两个案例中可以看出,美 容院异业联盟,关键在于依据自身美容院的实际情况,选取异业联盟的对象,并 做好相关的规划和实施。 “异业结盟”的操作关键,在于“共享” 。


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